Υπάρχουν εκείνοι που πιστεύουν ότι η διαπραγμάτευση είναι μια τέχνη, μια περίπλοκη ύφανση κολακείας, μπερδεμένα, μπλόφα και καταλύματα που μόνο ένας σχετικός λίγοι πραγματικά αριστοτεχνίτης. Και στη συνέχεια, υπάρχουν υποστηρικτές της επιστήμης της διαπραγμάτευσης, συγκεκριμένα αυτό που έμαθαν οι ερευνητές για το γιατί φαίνεται αδύνατο να συμφωνήσουν μερικοί άνθρωποι, πώς η αντίληψη της εξουσίας μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά και ποια μικρά πράγματα μπορούν να κάνουν μια συμφωνία πηγαίνουν στον δρόμο σας.
Ακολουθούν 10 μελέτες σχετικά με τις διαπραγματεύσεις και την επιρροή που έχουν δημοσιεύσει οι επιστήμονες κατά το παρελθόν έτος:
1) Δεν έχω ποτέ κουραστεί να είμαι σωστός όλη την ώρα: Οι ερευνητές στο Duke University διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι στα άκρα του πολιτικού φάσματος - τόσο αριστερά όσο και δεξιά - τείνουν να είναι ένοχοι "ανωτερότητας πεποιθήσεων". πιστεύουν ότι η θέση τους είναι σωστή, αλλά και ότι όλες οι άλλες απόψεις είναι κατώτερες. Με βάση έρευνες 527 ενηλίκων σε εννέα θεματικά θέματα, οι ερευνητές κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι οι συντηρητικοί του σκληρού συνειδητοποιητικού αισθάνονταν περισσότερο υπέρ των απόψεών τους σχετικά με τους νόμους αναγνώρισης των ψηφοφόρων, τους φόρους και τις καταφατικές ενέργειες, ενώ οι φιλελεύθεροι θεωρούνταν ανώτεροι για τις απόψεις τους για κρατική βοήθεια προς τους άπορους, τα βασανιστήρια και όχι τη θέσπιση νόμων για τη θρησκεία. Οι επιστήμονες διαπίστωσαν ότι η τάση των ανθρώπων με ακραίες απόψεις να είναι υπερβολικά αυτοπεποίθηση δεν περιορίζεται στην πολιτική.
2) Είμαι tweeter, ακούω μου βρυχηθμό: Μια ανάλυση των tweets κατά τη διάρκεια των αμερικανικών αθλητικών εκδηλώσεων, όπως το Super Bowl, κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι που ήταν περισσότερο αντιληπτό στο tweets τους όχι μόνο κατέληξε με περισσότερους οπαδούς, αλλά πιστεύεται ότι είναι περισσότερο αξιόπιστος. Χρησιμοποιώντας ένα φίλτρο λέξεων που τους επέτρεψε να αναθεωρήσουν περισσότερα από ένα δισεκατομμύριο tweets, οι ερευνητές από το Πανεπιστήμιο της Ουάσινγκτον διαπίστωσαν ότι η εμπιστοσύνη ήταν πιο σημαντική από ό, τι ήταν ακριβής όταν ήρθε η δημοτικότητα του tweeter.
3) Το παιχνίδι κουτσός: Σύμφωνα με μια μελέτη στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ, η δημιουργία αδύναμων επιχειρημάτων για μια αιτία μπορεί στην πραγματικότητα να είναι πιο αποτελεσματική στην ενθάρρυνση κάποιου να γίνει συνήγορος παρά στην παρουσίαση ισχυρών επιχειρημάτων. Οι ερευνητές πρότειναν ότι οι άνθρωποι που πιστεύουν ήδη σε μια αιτία είναι πιο πιθανό να προσφέρουν στήριξη όταν ακούν αδύναμα επιχειρήματα γι 'αυτό το λόγο, επειδή αισθάνονται ότι, συγκριτικά, έχουν περισσότερα να προσφέρουν από τους συνηγόρους που ακούνε.
4) Συγγνώμη φαίνεται να είναι η πιο έξυπνη λέξη: Ένας τρόπος για να κάνεις τους ανθρώπους να σε εμπιστεύονται περισσότερο είναι να ζητήσεις συγγνώμη για πράγματα για τα οποία δεν έχεις καμιά ευθύνη. Αυτό είναι το εύρημα των ερευνητών από το Harvard Business School, οι οποίοι πιστεύουν ότι λέγοντας ότι λυπάσαι για κακές καιρικές συνθήκες ή τρομερή κίνηση ή η απώλεια από μια τοπική αθλητική ομάδα μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να σε βρουν πιο αξιόπιστους. Αντί να σας κάνει να φαίνεστε αδύναμοι, η μελέτη διαπίστωσε ότι η αποκαλούμενη "περιττή συγνώμη" μπορεί να σας βοηθήσει να φανείτε ενθουσιώδης και να οδηγήσετε τους ανθρώπους να σας εμπιστευτούν περισσότερο.
5) Το "εγώ" δεν το έχει: Νέα έρευνα στο Πανεπιστήμιο του Τέξας υποστηρίζει ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν "εγώ" πολύ τείνουν να είναι λιγότερο ισχυροί και σίγουροι για τους ίδιους από όσους περιορίζουν τη χρήση της αντωνυμίας. Σύμφωνα με τον ερευνητή James Pennebaker, οι συχνές χρήστες του "I" υποσυνείδητα πιστεύουν ότι είναι υποταγμένες στο πρόσωπο στο οποίο μιλούν. Λέει ότι "ο άνθρωπος υψηλής κατάστασης κοιτάζει τον κόσμο και ο άνθρωπος χαμηλής κατάστασης κοιτάζει τον εαυτό του".
6) Τα μάτια δεν το έχουν: Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, μπορεί να μην είναι τόσο καλή ιδέα να δούμε το άλλο μέρος ευθεία στο μάτι, μετά από όλα. Μια μελέτη που δημοσιεύθηκε νωρίτερα αυτό το μήνα στην ψυχολογική επιστήμη λέει ότι η επαφή με τα μάτια μπορεί να κάνει τους ανθρώπους που διαφωνούν με εσάς λιγότερο πιθανό να αλλάξουν το μυαλό τους. Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι όσο περισσότεροι θεατές σκέφτηκαν να κοιτάξουν τα μάτια των ομιλητών, τόσο λιγότερο πιθανό ήταν να μεταβούν στην οπτική γωνία των ομιλητών. Η επαφή με τα μάτια φάνηκε να είναι αποτελεσματική μόνο όταν ο θεατής έχει ήδη συμφωνήσει με έναν ομιλητή.
7) Κρατώντας το μη πραγματικό: Και αν είστε σε διαπραγματεύσεις με κάποιον που έχει περισσότερη δύναμη από εσάς, ίσως δεν θέλετε να μιλάτε πρόσωπο με πρόσωπο, σύμφωνα με μια μελέτη που παρουσίασαν οι Βρετανοί ερευνητές νωρίτερα αυτό το έτος. Σε δύο διαφορετικές μελέτες στις οποίες η ίδια διαπραγμάτευση διεξήχθη με πρόσωπο πρόσωπο και στη συνέχεια σε μια εξελιγμένη 3-D εικονική προσομοίωση, εκείνοι με λιγότερη ισχύ είχαν καλύτερες επιδόσεις στις εικονικές διαπραγματεύσεις.
8) Αποφύγετε σφάλματα στρογγυλοποίησης: Δύο καθηγητές στην Columbia Business School διαπίστωσαν ότι εάν κάνετε μια πολύ συγκεκριμένη προσφορά, σε αντίθεση με μία στρογγυλεμένη σε αριθμό με μηδενικά, είναι πιθανότερο να καταλήξετε με ένα καλύτερο αποτέλεσμα. Οι ερευνητές είπαν ότι αν κάποιος κάνει μια προσφορά λέξης, $ 5, 015, αντί για ένα ωραίο γύρο $ 5, 000, πιστεύεται ότι είναι πιο ενημερωμένοι για την αξία ενός αντικειμένου.
9) Τον κάνετε μια προσφορά που δεν μπορεί να ξεχάσει: Η έρευνα στο Πανεπιστήμιο Johns Hopkins παρέχει κάποιες περισσότερες συμβουλές - κάνει την πρώτη προσφορά. Μελέτες του ερευνητή Brian Gunia δείχνουν ότι αυτό κάνει τους ομολόγους σας να εστιάζουν στην προσφορά σας, ακόμα και όταν ξέρουν ότι θα ήταν καλύτερα αν το αγνόησαν. Όταν οι διαχειριστές έλαβαν μέρος σε μια υποθετική διαπραγμάτευση, όσοι έκαναν την αρχική προσφορά σχεδόν διπλασίασαν την αξία τους από το σπίτι τους σε σύγκριση με εκείνους που επέτρεψαν στο άλλο πρόσωπο να ξεκινήσει την προσφορά.
10) Γοητευτικό: Η χρήση της "γυναικείας γοητείας" μπορεί να βοηθήσει τις γυναίκες να δείξουν εμπιστοσύνη και αυτό τους ωφελεί στις διαπραγματεύσεις, σύμφωνα με μελέτη του Πανεπιστημίου της Καλιφόρνιας, στο Μπέρκλεϊ. Η ερευνητής Laura Kray διαπίστωσε ότι οι γυναίκες που δήλωσαν ότι χρησιμοποιούν περισσότερο κοινωνική γοητεία αξιολογήθηκαν πιο αποτελεσματικά από τους εταίρους της διαπραγμάτευσης. Ωστόσο, οι άνδρες που δήλωσαν ότι χρησιμοποιούν περισσότερο κοινωνική γοητεία δεν θεωρήθηκαν πιο αποτελεσματικοί. Σύμφωνα με τον Kray, το φιλικό φλερτ σε αυτές τις ρυθμίσεις δεν είναι σεξουαλικό, αλλά θεωρείται ως αυθεντική συμπεριφορά που αντανακλά τη ζεστασιά.
Βίντεο bonus: Ναι, πρόκειται για ένα εμπορικό σήμα της Heineken, αλλά πρόκειται για ένα κομμάτι όπου οι άνδρες, που σκοπεύουν να αγωνιστούν για κάποια αθλητικά εισιτήρια, προσπαθούν να πείσουν τις γυναίκες να αγοράσουν έπιπλα.
Βίντεο μπόνους μπόνους: Ενώ είμαστε να περάσει από τις συμβουλές, δεν θα ήταν υπέροχο να κερδίσει κάθε επιχείρημα ακόμη και αν δεν έχετε ποτέ δίκιο; Επιλέξτε μια στρατηγική.
Περισσότερα από το Smithsonian.com
Γιατί η εξουσία καταστρέφει
Top Ten Μύθοι για τον εγκέφαλο
