Το κάναμε όλοι: πήραμε τη λανθασμένη γραμμή στο παντοπωλείο. Καθώς κάθε γραμμή γύρω σας επιταχύνει αβίαστα, η δική σας ανακατεύει σαν μια κηδεία κηδείας. Είτε έχετε υποτιμήσει πόσο παράγει το πρόσωπο μπροστά σας μπορεί να συσκευάσει στο καλάθι τους, ή υπάρχει κάποιο πρόβλημα με την ταμειακή μηχανή. Εν πάση περιπτώσει, πολύ αργότερα, όταν καταστεί προφανές ότι έχετε κάνει ένα σοβαρό λάθος, εξακολουθείτε να μην αλλάζετε γραμμές. Αντ 'αυτού, ρίχνετε τα μάτια σας, αγγίζετε τα δάχτυλα των ποδιών σας και συνεχίζετε να περιμένετε. Γιατί;
Πρόκειται για ένα καθημερινό παράδειγμα της παραπλανητικής τιμής του κόστους, μιας έννοιας στην ψυχολογία που εξηγεί τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι τείνουν να το κολλήσουν με δαπανηρές αποφάσεις. Όπως συμβαίνει με τη θεωρία, όσο περισσότερο επενδύουμε - είτε είναι χρόνος, χρήματα ή συναισθήματα, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να εγκαταλείψουμε τις αρχικές επιλογές μας. Συχνά αναφέρεται ως ο λόγος για τον οποίο αγωνιζόμαστε να τερματίσουμε ανθυγιεινές σχέσεις ή να τελειώσουμε ακριβά αλλά μέτρια γεύματα ή να παρακολουθήσουμε την εποχή 7 του The Office. Αφού δεσμευτούμε, εμείς οι άνθρωποι τείνουμε να αγκαλιάζουμε τους εαυτούς μας στις δικές μας αποφάσεις.
Φυσικά, εάν οι άνθρωποι ήταν απολύτως ορθολογικοί, δεν θα υπήρχε η πλασματική πλάνη-επομένως, η "πλάνη". Αλλά την περασμένη εβδομάδα, οι επιστήμονες στο Πανεπιστήμιο της Μινεσότα ανέφεραν ότι οι άνθρωποι δεν είναι το μόνο είδος που πέφτουν θύματα αυτού του περίεργου behavioral φαινόμενο: Οι αρουραίοι και τα ποντίκια πιπιλίζουν στο να το καλέσουν και κλείνουν - γεγονός που υποδηλώνει ότι μπορεί να υπάρξει ένας βαθιές εξελικτικός οδηγός για αυτή τη συμπεριφορά.
Προηγούμενη έρευνα σχετικά με την πλασματική πλάνη είχε οδηγήσει σε ανάμεικτα αποτελέσματα σε ζώα, με τα τρωκτικά και τα πτηνά να παρουσιάζουν διαρκώς τη συμπεριφορά από τη μελέτη έως τη μελέτη. Για να ξεπεράσουν το χάσμα των ειδών, οι νευροεπιστήμονες του Πανεπιστημίου της Μινεσότας Brian Sweis, ο Mark Thomas και ο David Redish αποφάσισαν να σχεδιάσουν ένα σύνολο πειραμάτων για να εξετάσουν την πλάνη και στα τρωκτικά και στους ανθρώπους.
Για το μέρος τρωκτικού του πειράματος, οι ερευνητές πραγματοποίησαν 32 ποντίκια (και αργότερα 10 αρουραίους) γρήγορα για αρκετές ώρες. Στη συνέχεια, τα πεινασμένα τρωκτικά εισήχθησαν σε ένα λαβύρινθο που ονομάστηκε "Εστιατόριο Row", στο οποίο φυτεύτηκαν για σφαιρίδια τροφίμων από τέσσερις διαφορετικούς μετρητές τροφίμων. Κάθε μονάδα διατροφής διαφήμισε μια διαφορετική γεύση: μπανάνα, σοκολάτα, σταφύλια ή "απλά". Το μόνο πράγμα που στέκεται ανάμεσα στα τρωκτικά και τα μίνι γεύματα ήταν ο καιρός: Για την ευκαιρία να χαλαρώσουν, έπρεπε να υπομείνουν χρονομετρημένη αντίστροφη μέτρηση μέχρι 30 δευτερολέπτων.
Οι αποφάσεις των τρωκτικών χωρίστηκαν σε δύο «ζώνες». Πρώτον, μια «ζώνη προσφοράς» στην οποία ένας σταθερός τόνος πληροφόρησε τους χρόνους αναμονής που υπήρχαν μεταξύ αυτών και της ανταμοιβής τους - ουσιαστικά, μια εκ των προτέρων διαφήμιση του κόστους ενός τρωκτικού θα πρέπει να πληρώσει. Μόλις τα τρωκτικά δεσμευόταν να ακολουθήσουν μια θεραπεία, μπήκαν στην "ζώνη αναμονής" για να υπομείνουν την αντίστροφη μέτρηση, αλλά είχαν ακόμα την επιλογή να επιστρέψουν και να διερευνήσουν άλλες επιλογές.
Προς έκπληξη των ερευνητών, όταν αντιμετώπιζαν ένα smorgasbord των επιλογών, τα ποντίκια και οι αρουραίοι εμφάνισαν την ίδια συμπεριφορά: Όσο περισσότερο χρόνο πέρασαν στη ζώνη αναμονής, τόσο πιο πιθανό ήταν να το γελάσουν μέχρι το τέλος. Σε όλες τις περιπτώσεις, το γεγονός ότι ένα άτομο είχε ήδη πραγματοποιήσει χρόνο και προσπάθεια φαίνεται να ενισχύει την αποφασιστικότητά του.
Δεδομένου ότι οι προτιμήσεις για τα ανθρώπινα τρόφιμα είναι πιο περίπλοκες από εκείνες των τρωκτικών, οι ερευνητές σε ένα διαφορετικό εργαστήριο με επικεφαλής τον Angus MacDonald χρησιμοποίησαν μια διαφορετική ανταμοιβή για το λαϊκό μέρος του πειράματος. Αντί των αρωματισμένων σφαιριδίων, τα ανθρώπινα υποκείμενα έμειναν 30 λεπτά συζητώντας αν θα παρακολουθήσουν βίντεο γατάκια, χορούς, τοπία ή συντριβές ποδηλάτων. Παρόμοια με τα τρωκτικά, τοποθετήθηκαν δύο φράγματα πριν από τα βίντεο: μία οθόνη που δείχνει τον απαιτούμενο χρόνο αναμονής για την προβολή κάθε βίντεο ("ζώνη προσφοράς"), στη συνέχεια ξεχωριστή διεπαφή με χρονοδιακόπτη (η "ζώνη αναμονής"). Όταν παρέλθει ο χρόνος, το βίντεο έπαιξε και το θέμα κλήθηκε να το βαθμολογήσει σε κλίμακα από ένα έως πέντε αστέρια. Όπως και πριν, οι άνθρωποι μπορούσαν να πιέσουν "έξοδο" σε οποιοδήποτε σημείο της ζώνης αναμονής και να προχωρήσουν στο επόμενο βίντεο.
Τα βίντεο δεν είναι σφαιρίδια τροφίμων. Όμως, ο Sweis ήταν ενθουσιασμένος που είδε ότι ο πειραματικός του σχεδιασμός ήταν υγιής: όταν στέλνονταν σε "ζωοτροφές" για ανταμοιβή, οι άνθρωποι ήταν εξίσου πιθανό να χρησιμοποιήσουν την πλασματική πλάνη ως αντισυμβαλλόμενοι τρωκτικών τους: Περισσότερη δέσμευση στο παρελθόν υπαγορεύει περισσότερη δέσμευση στο μέλλον.
Τι κάνουν για τους ανθρώπους; Σύμφωνα με τους ερευνητές στο Πανεπιστήμιο της Μινεσότα, τα γατάκια βίντεο. (True Images / Alamy) Υπήρξε μια άλλη συστροφή, η οποία μπορεί να ακούγεται οικεία. Όσο πιο καιρό το κάθε υποκείμενο που ζήτησε μια ανταμοιβή, τόσο πιο πολύ το «βαθμολόγησαν»: Οι άνθρωποι υπέβαλαν περισσότερες αξιολογήσεις πέντε αστέρων για πολυαναμενόμενα βίντεο και τα τρωκτικά έμειναν περισσότερο μετά από την κατανάλωση δαπανηρών αχρήστων - ένας πληρεξούσιος, δήλωσε ο Sweis, για απόλαυση. Η μισή από τις πολύτιμες ώρες τρωκτικών για την κτηνοτροφία δαπανήθηκε στην πραγματικότητα καθισμένη δίπλα σε κύπελλα τροφίμων που είχαν πρόσφατα αδειάσει. Ο Sweis πιστεύει ότι πρόκειται για έναν τρόπο εξορθολογισμού των δαπανηρών αποφάσεων μετά το γεγονός: δεν θα είχατε πληρώσει πολύ, αν δεν το αξίζει.
"Αυτό είναι ένα πολύ συναρπαστικό εύρημα - ότι παρατηρούμε αυτό το κοινό μεταξύ των ειδών", λέει ο Valerie Reyna, καθηγητής της νευροεπιστήμης και της οικονομίας συμπεριφοράς στο Cornell που δεν ήταν συνδεδεμένος με τη μελέτη. "Αυτό παίρνει τους πολύ βασικούς μηχανισμούς που συνδέουν την ανταμοιβή με τις επιλογές."
Ο Uma Karmarkar, καθηγητής της νευροεπιστήμης και της συμπεριφοράς των καταναλωτών στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνιας του Σαν Ντιέγκο, επαίνεσε τον αυστηρό σχεδιασμό της μελέτης. "Είναι πάντα δύσκολο να καταλάβουμε ποια είδη προκατειλημμάτων στους ανθρώπους θα μπορούσαν να διατηρηθούν σε όλα τα είδη", εξηγεί ο Karmarkar. "Η προσπάθεια γι 'αυτό είναι ελπίζω σαφής: Όσο πιο συντηρημένες αυτές οι συμπεριφορές ή μεροληψίες μπορεί να είναι, τόσο πιο πιθανό είναι να αντιπροσωπεύουν συντηρημένα κυκλώματα και τα περισσότερα μοντέλα που πρέπει να τα μελετήσουμε".
Γιατί βυθίζουμε το λανθασμένο λάθος του κόστους; Το Sweis προσφέρει πολλές δυνατότητες. Ίσως μέρος του λόγου μπορεί να είναι ότι το μέλλον είναι απρόβλεπτο. Δεν έχουμε πάντα τις καλύτερες μετρήσεις για να κρίνουμε τις αποδόσεις των επενδύσεών μας. Επομένως, αναγκάζαμε να παίξουμε με την ακρίβεια των προβλέψεών μας. Η λανθασμένη τιμή του κόστους μπορεί να είναι ένας μηχανισμός αυτοάμυνας, ένας τρόπος να ενισχυθεί η εμπιστοσύνη μας στην προσπάθεια που έχουμε ήδη θέσει - ουσιαστικά, ένας τρόπος για να σώσουμε το πρόσωπο με τους εαυτούς μας.
Ή, ο Sweis συνεχίζει, θα μπορούσε να έχει να κάνει με το γεγονός ότι όλη η εργασία που έχετε θέσει αποστραγγίζει το φυσικό και συναισθηματικό κίνητρό σας. Είναι συχνά πολύ περισσότερη δουλειά για να σταματήσετε αυτό που κάνετε και να ξεκινήσετε με μια άλλη επιλογή από το μηδέν. Υπό το πρίσμα αυτό, ο στόχος που έχετε ήδη αρχίσει να κινούνται προς τα εμπρός μπορεί να φανεί ακόμα πιο ελκυστικός - και όσο πιο κοντά φτάνετε, τόσο καλύτερα φαίνεται.
Αλλά αν οι θεωρίες σχετικά με τους σπατάλη πόρων είναι αληθινοί, λέει ο Sweis, τότε η ζώνη προσφοράς θα πρέπει να μοιάζει με τη ζώνη αναμονής: Όσο περισσότερο χρόνο συζητάμε τις επιλογές μας, τόσο πιο πιθανό θα ήταν να τους ακολουθήσουμε. Με άλλα λόγια, η παρεκτροπή στη ζώνη αυτή εξακολουθεί να αυξάνει το κόστος. Αλλά τουλάχιστον στο πείραμα, αυτό δεν συνέβαινε: Αντίθετα, ο χρόνος που αφιερώθηκε στη ζώνη προσφοράς δεν είχε καμία επίδραση στο αν ένα τρωκτικό ή ένας άνθρωπος συνέχιζε να ακολουθεί το σφαιρίδιό του ή το βίντεο.
Ο Sweis συνειδητοποίησε ότι αυτό σημαίνει ότι η διαδικασία λήψης αποφάσεων χωρίστηκε σε δύο ξεχωριστές φάσεις. Στην πρώτη, εξετάζουμε τις επιλογές μας, οι οποίες εξακολουθούν να είναι ανοικτές. Αλλά μόλις δεσμευτούμε για μια απόφαση, μπαίνουμε σε ένα δεύτερο πνεύμα, στο οποίο θα συναντηθούμε με το αν πρέπει ή όχι να τηρήσουμε την απόφασή μας.
"Αυτό εκτοξεύει πολλές τυπικές θεωρίες σχετικά με το πού προέρχονται τα βυθισμένα έξοδα", λέει ο Redish. "Το γεγονός ότι οι ζώνες είναι διαφορετικές σημαίνει ότι πρέπει να είναι μια διαφορετική διαδικασία σε κάθε μία."
"[Η μελέτη] μας επιτρέπει να αποσύρουμε μερικά από τα κομμάτια που πηγαίνουν στο κηλιδωμένο λάθος του κόστους και να τα καταλάβουμε λίγο καλύτερα", προσθέτει ο Karmarkar. "Με τον εντοπισμό διαφορετικών διαδικασιών, έχουν προσφέρει νέες προοπτικές σε ορισμένα από τα στοιχεία αυτού του προβλήματος."
Το Sweis έχει και άλλες αποδείξεις ότι διάφορα μέρη του εγκεφάλου ελέγχουν αυτές τις δύο φάσεις λήψης αποφάσεων. Σε προηγούμενες εργασίες, η ομάδα έδειξε ότι τα διαφορετικά φάρμακα στοχεύουν αυτά τα συστήματα ανεξάρτητα στα ποντίκια: Η κοκαΐνη διαταράσσει τις ορθολογικές συζητήσεις πριν από τη δέσμευση, ενώ η μορφίνη συμβιβάζει την ικανότητά μας να μειώσουμε τις απώλειες αφού λάβουμε κακές αποφάσεις. Ο Sweis αναγνώρισε και χειρίστηκε με επιτυχία ένα νευρικό μονοπάτι σε ποντίκια που φαίνεται να συμμετέχει στις επαναξιολογήσεις των βιαστικών αποφάσεων στη ζώνη αναμονής.
Πολύ λιγότερα είναι γνωστά για τα νευρικά κυκλώματα στο παιχνίδι, καθώς συζητούμε στη ζώνη προσφοράς. Ο Redish πιστεύει ότι μερικά από αυτά έχουν να κάνουν με την αποστροφή μας για να μετανιώσουμε. Οι προηγούμενες εργασίες που διενεργήθηκαν από την ομάδα δείχνουν ότι τα ποντίκια, όπως και οι άνθρωποι, εκφράζουν τη λύπη τους για την κακή λήψη αποφάσεων και ο φόβος να βιώσουν αυτό το αρνητικό συναίσθημα μπορούν να ενημερώσουν τις μελλοντικές επιλογές. Κανείς δεν αποδεικνύει ότι θέλει να είναι λάθος.
Φυσικά, υπάρχει μια μεγάλη αναπάντητα ερώτηση σχετικά με την τρέχουσα μελέτη: Είναι πραγματικά υγιές να συγκρίνουμε τα πεινασμένα τρωκτικά που αναζητούν τρόφιμα στον άνθρωπο που επιδιώκουν την ηδονιστική ευχαρίστηση να παρακολουθούν βίντεο; "Αυτά τα ζώα εργάζονται για την επιβίωσή τους, για επιβίωση, ενώ οι άνθρωποι εργάζονται για ένα στοιχείο πολυτέλειας", εξηγεί ο Sweis. "[Αυτά τα διαφορετικά σενάρια] μπορούν να ενεργοποιήσουν διάφορα μέρη του εγκεφάλου." Οι μελλοντικές μελέτες θα πρέπει να βρουν περισσότερες συγκρίσιμες εργασίες για τις δύο ομάδες.
Παρόλο που πρέπει να γίνουν πολλά δουλειά, η απομόνωση της νευροχειρουργικής που αποτελεί τη βάση αυτών των δύο συνιστωσών της απώλειας αποστροφής μπορεί να βοηθήσει τους γιατρούς να δημιουργήσουν μελλοντικές θεραπείες για ψυχιατρικά προβλήματα, συμπεριλαμβανομένων των διατροφικών διαταραχών ή της τοξικομανίας. Αυτό που γίνεται ξεκάθαρο είναι ότι μπορεί να μην υπάρχει μια θεραπεία ενός μεγέθους για τις νευρολογικές δυσλειτουργίες - και καθώς ο χρόνος συνεχίζεται, τα θεραπευτικά σχήματα θα μπορούσαν να προσαρμοστούν ειδικά στα συγκεκριμένα κυκλώματα που παίζουν. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η συμπεριφορά είναι επίσης εφικτή: Καθώς συνεχίζουμε να αναλύουμε τα στοιχεία της λήψης αποφάσεων, μπορεί να είναι δυνατή η ενσωμάτωση περισσότερων ψυχολογικών εργαλείων και ακόμη και παιχνιδιών ως θεραπευτικών.
"Για να φτάσουμε εκεί, πρέπει πρώτα να καταλάβουμε πώς λειτουργεί το σύστημα", λέει.
