Οι πωλήσεις ράβδων ανώνυμης επιχείρησης μπύρας στην Ευρώπη ήταν πτωτικές, σύμφωνα με τις εκθέσεις του Business Review του Χάρβαρντ, αλλά δεν έχει σημασία πόσο μεγάλη ήταν η έρευνα αγοράς που έκανε η εταιρεία, δεν ήταν ξεκάθαρο γιατί. Για να φτάσουμε στο κατώτατο σημείο του προβλήματος, η διοίκηση της εταιρείας έκανε κάτι ασυνήθιστο: προσέλαβε μια δέσμη ανθρωπολόγων.
Αυτοί οι επιστήμονες επισκέφτηκαν παμπ στο Ηνωμένο Βασίλειο και τη Φινλανδία, προσεγγίζοντας το έργο "σαν να σπουδάζουν μια άγνωστη φυλή στο Μπορνέο", λέει η HBR και συγκεντρώνει περίπου 150 ώρες εγγραφών μαζί με χιλιάδες φωτογραφίες και πρόσθετες σημειώσεις. Και σύντομα πίστευαν ότι είχαν εντοπίσει το πρόβλημα. Εδώ είναι HBR με μερικές λεπτομέρειες:
Παρόλο που η BeerCo είχε σκεφτεί ότι οι ιδιοκτήτες των μπαρ αξιολόγησαν τα διαφημιστικά τους υλικά - τα σουβέρ, τα αυτοκόλλητα, τα μπλουζάκια κ.λπ. - στην πραγματικότητα, τα στοιχεία αυτά ήταν στην καλύτερη περίπτωση ελάχιστα χρησιμοποιημένα, στη χειρότερη περίπτωση αντιμετωπίστηκαν με απορία (σε ένα μπαρ, ένας ερευνητής τους βρήκε γεμάτο μέσα σε ένα ντουλάπι και ετικέτα "κουτί χάλια"). Η ομάδα ανακάλυψε επίσης ότι οι γυναίκες servers αισθάνθηκαν παγιδευμένες στις δουλειές τους και δεν θέλησαν να φλερτάρουν, μια εμπειρία που ανέφεραν ως "ζεστό παντελόνι". Επιπλέον, γνώριζαν πολύ λίγα για τα προϊόντα της BeerCo και δεν ήθελαν να μάθουν περισσότερα -Και παρόλα αυτά ήταν ένα κύριο κανάλι για πωλήσεις.
Για να επιφέρει αλλαγές, η εταιρεία άρχισε να δίνει περισσότερη προσοχή σε μεμονωμένα μπαρ και, για να κάψει την καλή θέληση με το προσωπικό, άρχισε να δίνει γυναίκες εργαζόμενους που εργάστηκαν αργά δωρεάν ναύλο ταξί για να φτάσουν στο σπίτι, HBR αναφέρει. Το αποτέλεσμα: "Οι πωλήσεις ράβδων ανέκαμψαν". Με άλλα λόγια, ζητώντας λίγη βοήθεια από τους ανθρωπολόγους - οι οποίοι παραδοσιακά έτυχαν ελάχιστης αγάπης από τον επιχειρηματικό κόσμο που απασχολούσε τα κέρδη - έκανε τη διαφορά για την εταιρεία.
