https://frosthead.com

"Επεκτείνετε την πίτα πριν το καταλάβετε"

"Ένα από τα πράγματα που έχω μάθει είναι ότι είναι τζαζ, είναι αυτοσχεδιασμένο και δεν υπάρχει γραπτή βαθμολογία". Ο William Ury είναι εκπληκτικά χαλαρός καθώς αυτός αποβάλλει αυτές τις παρατηρήσεις σχετικά με τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης στον Smithsonian συγγραφέα Doug Stewart. Ο Ury βρίσκεται στο λόμπι του ξενοδοχείου στη Χάγη, αναμένοντας την άφιξη αντιπροσωπείας από την Τσετσενία, ώστε αυτός και η ομάδα του να μεσολαβούν στις ειρηνευτικές συνομιλίες μεταξύ αυτών και μιας ρωσικής αντιπροσωπείας. Και ήδη, υπάρχουν λίγες ρυτίδες - η λέξη έχει μόλις φτάσει στον Ury ότι οι Τσετσένοι δεν ήθελαν να χρησιμοποιήσουν τα ρωσικά διαβατήρια τους, προκαλώντας προβλήματα στην είσοδο τους στην Ολλανδία. και τώρα διαμαρτύρονται για τις ξενοδοχειακές τους εγκαταστάσεις.

Όμως, όπως λέει ο Ury, είναι όλα μέρος του αυτοσχεδιασμού και έχει κάνει πολλή πρακτική. Ο Ury διεξάγει σεμινάρια διαπραγμάτευσης, μελετώντας τον τρόπο με τον οποίο διάφοροι πολιτισμοί χειρίζονται συγκρούσεις και βοηθούν στη διαμεσολάβηση διεθνών διαφορών από το 1981, όταν μαζί με τον Roger Fisher έγραψαν Getting to Yes: Συμφωνία διαπραγμάτευσης χωρίς να δίνεται . Ονομάστηκε "η Βίβλος της διαπραγμάτευσης", το βιβλίο εκτοξεύτηκε σε λίστες καλύτερων πωλητών σε όλο τον κόσμο - δύο εκατομμύρια αντίτυπα σε 21 γλώσσες, και μετρώντας. Το εμπορικό σήμα των διαπραγματεύσεων που κηρύττουν, το οποίο αποκαλούν «διαπραγμάτευση βάσει αρχών», δίνει έμφαση στη διαδικασία αναζήτησης κοινών συμφερόντων με τον αντίπαλο αντί να διακρίνει θέσεις και στη συνέχεια να μειώνει με προσοχή το κενό.

Ακούγεται καλό σε χαρτί, αλλά πώς λειτουργεί στην πράξη; Για να μάθετε, ο συγγραφέας Doug Stewart ταξίδεψε στη Χάγη για να γίνει μάρτυρας του Ury και της διαπραγματευτικής του ομάδας σε δράση στο Παλάτι Διεθνούς Ειρήνης. Από το πλεονέκτημά του στο εσωτερικό της αίθουσας διαπραγματεύσεων, ο Stewart περιγράφει μέχρι την ελάχιστη απόχρωση το ξεδιπλωμένο περιπέτασμα των συναισθηματικών εκρήξεων, τις εκκωφαντικές σιωπές και - τελικά - τις στιγμές της πραγματικής επικοινωνίας.

"Επεκτείνετε την πίτα πριν το καταλάβετε"